Mit Rabattaktionen das Geschäft ankurbeln

Nur heute 20% auf alles! – Das Ganze in Signalfarben auf einem Schild vor dem Laden und die Leute strömen in Ihr Geschäft. Zugegeben, so einfach ist es in der Praxis nicht. Fest steht aber, dass Rabattaktionen die Umsätze steigern und für gute PR sorgen können. Es gibt aber auch einige Stolpersteine, die unbedingt umgangen werden sollten.

Nutzen von Rabatten – für Ihre Kunden und Sie

Rabattaktionen nutzen Ihrem Laden gleich auf mehrfache Art und Weise. Zum einen haben Sie eine Neuigkeit, die Sie über Social Media und andere Kanäle verbreiten können. Selbst wenn es den spezifischen Kunden nicht in Ihren Laden zieht, so stärkt die Aktion doch die Markenpräsenz. Zudem binden Sie Kunden an sich, wenn Sie diese mit regelmäßigen Rabattaktionen überraschen.

Entscheidend ist natürlich auch, was im Tagesgeschäft passiert. Durch derlei Aktionen werden mehr Kunden in den Laden kommen und mehr Produkte kaufen. In der Regel steigt der Umsatz über den normaler Spitzentage hinaus, was allerdings nicht immer für den Gewinn gelten muss. Hier gilt es im Nachgang, die Höhe des Rabatts genau zu analysieren. Durch geschickte Wahl des Preisnachlasses ist es aber generell möglich, unterm Strich sogar mehr Gewinn zu erzielen als ohne den Rabatt.

Anlässe und Möglichkeiten für Rabattaktionen

Dass Rabatte einen Nutzen bringen, soll hier aber nicht weiter erläutert werden – als Ladenbesitzer dürften Sie das längst wissen. Oft vernachlässigt wird allerdings die richtige Ausgestaltung des Rabatts. Schließlich gibt es hier unterschiedliche Formen:

• Mengenrabatt: „Kauf drei, zahl zwei!“ Solche Aktionen sind im Einzelhandel äußerst beliebt. Gut angewendet werden können solche Rabatte für Produkte, von denen Ihre Kunden ohnehin mehr als eins benötigen bzw. regelmäßig kaufen. Beispielsweise gilt das für Jeans oder T-Shirts, aber auch viele Deko-Artikel.
• Preisnachlass: Einen direkten Preisnachlass gibt es oft für spezielle Sonderartikel. Beispielsweise werden im Sommerschlussverkauf noch die letzten Artikel der diesjährigen Kollektion an den Mann (oder die Frau) gebracht. Wichtig ist dabei immer, die Ersparnis in Euro mit auf die Preisschilder zu schreiben. So muss der Kunde nicht selbst rechnen und er sieht auf einen Blick, wie viel Geld er durch den Kauf sparen kann.
• Gratis-Artikel: Eine dritte Möglichkeit sind Gratis-Artikel. Es handelt sich dabei oftmals um sogenannte Komplementärgüter. Beispielsweise gibt es zur Jeans gleich den passenden Gürtel dazu oder zum neuen Computer eine Tastatur und Maus. Der Vorteil: Prozentual gesehen ist der Rabatt oft klein, den Kunden erfreut die Idee aber. Sie wirkt sehr offen, freundlich und nett – es handelt sich schließlich um ein persönliches Geschenk und nicht nur einen Preisnachlass.

Für welche Variante sich Ladenbesitzer letztlich entscheiden, ist stark vom Sortiment abhängig. Hilfreich kann es – vor allem aus werbetechnischer Sicht – sein, die Rabattaktion an ein bestimmtes Ereignis zu binden. Klassischerweise sind das natürlich Sommer- und Winterschlussverkäufe, aber auch Fußball-Weltmeisterschaften, ein verkaufsoffener Sonntag oder ein Firmenjubiläum eignen sich ideal für Rabattaktionen.

Werbung machen für die Aktionen

Allerdings bringt auch die beste Rabattaktion zum willkommensten Anlass nichts, wenn niemand weiß, dass es diese Aktion überhaupt gibt. Daher: Machen Sie schon einige Wochen vorher Werbung für den Rabatt! Am einfachsten ist das natürlich über Social Media möglich. Hier sollten Sie allerdings wirklich erst einige Tage bzw. am selben Tag aktiv werden, sonst vergessen Kunden den Termin wieder.

Über Plakate oder Rabattaufkleber vor Ihrem Laden können sie ebenfalls schon im Vorfeld auf eine besondere Aktion aufmerksam machen. Je öfter der Kunde die Rabattaktion sieht, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er dann auch wirklich teilnimmt. Am Rabatttag selbst werben Sie dann ebenfalls mit einem Kundenstopper vor Ihrem Laden und der passenden Dekoration im Laden selbst. Übertreiben Sie es dabei aber nicht mit den Signalfarben, Schildern und Aufstellern, sondern lassen Sie Ihr Sortiment und die günstigen Preise ein Stück weit für sich sprechen.

Clevere Rabattaktionen: Nicht das ganze Sortiment muss betroffen sein

Amazon ist immer der günstige Online-Shop, oder? Im Gegenteil, bei vielen Produkten gehört das Unternehmen sogar zu den teuersten, wie eine Untersuchung des renommierten Technologie-Magazins recode aus dem Jahr 2015 zeigt. Dabei geht Amazon so geschickt und dabei doch einfach vor, dass Sie sich etwas vom E-Commerce-Riesen abschauen sollten:

• Besonders günstig sind meist beliebte und etwas teurere Produkte. Beispielsweise gab es einen stark nachgefragten Samsung-TV im Jahr 2015 für rund 320 Euro zu kaufen – 50 Euro günstiger als bei vielen Konkurrenten.
• Das passende HDMI-Kabel wird meist direkt mitgekauft. Der stolze Preis bei Amazon: 33 Euro, ungefähr 45% mehr als der normale Preis. Aber wer einen Fernseher bzw. generell ein teureres Produkt kauft, der schaut bei den komplementären und günstigeren Produkten nicht mehr auf den Preis. Auch ein Vergleich wird nicht durchgeführt, weil Amazon ja ohnehin günstig ist.

Auch Sie können diese Strategie umsetzen. Werben Sie beispielsweise damit, dass es auf alle Jeans einen Rabatt von 25% gibt. Viele Kunden, die deswegen in Ihren Laden kommen, kaufen dann noch einen passenden Gürtel oder ein T-Shirt. Sie müssen bzw. sollten dabei nicht wie Amazon die Preise für die anderen Produkte erhöhen, unterm Strich bringt Ihnen die Rabattaktion auch so genug Geld ein.

Achtung: Preisrabatte immer deckeln

Besonders hoher Beliebtheit erfreuen sich Rabattaktionen, die zu Fußballwelt- und -europameisterschaften veranstaltet werden. Dass so etwas schief gehen kann, zeigen einige Beispiele der WM 2014:

• Ein Bäcker aus Kamp-Lintfort versprach seinen Kunden vor dem Halbfinalspiel Deutschland gegen Brasilien für jedes geschossene Tor ein Gratis-Brötchen. Bekanntermaßen endete das Spiel mit 7:1 für Deutschland, der Bäcker blieb am kommenden Tag geschlossen.
• Auch der Online-Shop kfzteile24.de hatte sich mächtig verkalkuliert. Ganze 5% Rabatt pro Tor wurden auf das komplette Sortiment versprochen. In der Firmenzentrale muss nach dem Spiel reger Betrieb geherrscht haben, denn 35% Rabatt sind dann doch etwas viel. Durch einen „Rundungsfehler in der Software“ verteuerten sich die Produkte im Shop aber plötzlich um 25% – ein Schelm, wer Böses dabei denkt.

Solche nachträglichen Verweigerungen des eigentlich gewährten Rabatts sind vor allem im stationären Ladengeschäft ein absolutes No-Go. Wo im anonymen E-Commerce keine direkten Gesichter hinter den Unternehmen stehen, sieht dies bei Ihrem Geschäft anders aus. Selbst wenn Sie Ihren Laden wie der Bäcker aus Kamp-Lintfort kurzzeitig schließen, ist der Imageschaden enorm.

Unser Tipp: Rabattaktionen zu Fußballspielen sind eine super Sache. Aber deckeln Sie den maximalen Rabatt vorher unbedingt, denn gerade bei Sportveranstaltungen stand schon so manch unerwartetes Ergebnis auf der Anzeigetafel. Schreiben Sie gut sichtbar in die Anzeige oder auf Plakate, dass es den Rabatt nur bis zu Tor X gibt. Dann sind Sie auf der sicheren Seite und Ihre Kunden werden sich trotzdem über einen Preisnachlass freuen.