Das Verkaufsgespräch entscheidet unter anderem darüber, ob Ihre Kunden sich auch wirklich für einen Kauf entscheiden.
Ziel ist es, die Kunden aktiv anzusprechen, dabei auf die jeweiligen Situationen einzugehen, ehrlich zu bleiben und positiv zu agieren.
Es gibt einige Tipps, mit denen sich das Verkaufsgespräch gut lenken lässt und vermutlich zur Umsatzsteigerung beitragen wird.
Der erste Eindruck ist besonders wichtig
Sobald Kundschaft den Brautmodenladen betritt, beginnt auch schon der erste Eindruck.
Das Geschäft sollte sauber und gut aufgestellt sein. Nun kommt es aber auch auf das Verkaufspersonal an. Innerhalb von Sekunden werden Kunden entscheiden, ob sie sich mit dem Verkaufspersonal wohlfühlen und dieses sympathisch finden. Freundlichkeit steht an oberster Stelle.
Dies gilt auch dann, wenn die Kunden erst einmal keine Beratung wünschen, sondern in Ruhe schauen möchten.
Diese Zeit sollte ihnen gegeben werden.
Gute Laune steht im Vordergrund
Wer den Weg in einen Brautmodenladen findet, der möchte hier ein unvergessliches und positives Erlebnis mit nach Hause nehmen. Dazu gehört auch, dass Verkaufsgespräche immer mit guter Laune geführt werden sollten.
Gerade die Suche nach einem Brautkleid kann für Kundinnen, je nach Kundentyp, zur Herausforderung werden und auch die Nerven des Verkaufspersonals strapazieren. Dieses darf sich davon jedoch nicht aus der Ruhe bringen lassen.
Der Kunde muss zu jeder Zeit das Gefühl haben, wertgeschätzt zu werden.
Die richtige Mimik und Gestik
Freundlichkeit basiert nicht nur auf den Worten, die gesprochen werden, sondern auch auf der Mimik und der Gestik.
Daher sollte sich das Verkaufspersonal immer unter Kontrolle haben. Wichtig ist es, einen direkten Blickkontakt mit den Kunden und auch deren Begleitung aufzunehmen und diesen auch zu halten.
Eine offene Körperhaltung ist genauso relevant, wie ein Lächeln und eine klare Aussprache, sodass alles verständlich ist.
Die Mimik und Gestik sollte zudem immer zu dem passen, was gesagt wird.
Auf die Hinweise der Kunden achten
Nur der Kunde selbst weiß, was er sich wünscht. Daher ist es wichtig, dass Ihr Verkaufspersonal genau darauf achtet, welche Hinweise von den Kunden gegeben werden.
Hier gibt es zwei Faktoren. Wichtig ist es, selbst Fragen zu stellen. Die Fragen sollten so formuliert werden, dass die Kunden darauf auch gut antworten können. Manchmal sind schon Fragen hilfreich, auf die als Antwort „ja“ oder „nein“ ausreichen.
Aber auch umfassende Fragen rund um das gewünschte Kleid, den Anzug oder Brautschmuck geben wichtige Informationen, um die passenden Produkte anbieten zu können.
Die eigenen Produkte kennen
Die richtigen Produkte können allerdings nur dann angeboten werden, wenn Ihr Personal das eigene Sortiment auch gut kennt. Gerade im Bereich der Brautmoden ist es so, dass sich die Trends immer wieder ändern. Saison für Saison kommen neue Produkte in den Handel. Gleichzeitig gibt es spezielle Ausführungen, die nur in geringer Anzahl zur Verfügung stehen.
Die Kunst ist es, den Kunden genau die Produkte zu zeigen, die alle Ansprüche erfüllen. Dabei muss aber darauf geachtet werden, nicht zu viele Modelle zur Verfügung zu stellen.
Das kann verwirren und überfordern. Hier braucht es ein gutes Händchen und die Fähigkeit, sich auf jeden Kunden individuell einstellen zu können.
Aktiv und offen agieren
Wer in einem Brautmodenladen arbeitet, der braucht eine fröhliche und selbstbewusste Art und sollte besonders offen sein. Die Beratung im Geschäft ist eines der wichtigsten Merkmale, um sich gegen die Konkurrenz durchsetzen zu können. Gleichzeitig sollte immer die Distanz gewahrt werden. Wenn Ihr Personal den Kunden auf eine zu persönliche Weise begegnet, kann dies schnell als unangenehm empfunden werden. Es ist wichtig, Einwände der Kunden ernst zu nehmen und deutlich zu machen, dass diese verstanden werden. Mit einer guten Argumentation lassen sich die Einwände meist jedoch sehr gut reduzieren.
Für den Verkauf von Brautmoden kann es sinnvoll sein, dass Sie Ihrem Personal möglichst regelmäßig Schulungen zur Verfügung stellen. Verkaufsschulungen greifen die hier genannten Tipps auf und sorgen mit praktischen Übungen dafür, dass sie verinnerlicht werden.
Cross-Selling macht Kundschaft und Verkäufer glücklich
Der Bereich der Brautmoden setzt sich nicht nur aus den Brautkleidern selbst zusammen. Hier gibt es viele Accessoires, die einen Look erst perfektionieren und dafür sorgen, dass alles so ist, wie es sich die Braut vorstellt.
An dieser Stelle kommt Cross-Selling ins Spiel.
Das Verkaufspersonal sollte gut geschult sein, unaufdringlich deutlich zu machen, warum es zum Kleid auch noch ein bestimmter Schleier, ein Bolero oder eine Tasche sein sollte.
Dabei ist es wichtig, immer die Kundschaft und ihr Glück in den Vordergrund zu stellen.
Ratgeber
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Versprechungen machen
Vielleicht haben Sie selbst schon einmal einen Satz im Verkaufsgespräch mit den Worten begonnen: „Ich verspreche Ihnen“. Genau dies sollte jedoch vermieden werden.
Versprechungen, bei denen Sie nicht sicher sein können, dass sie auch wirklich in Erfüllung gehen, sollten niemals gemacht werden. Ihre Kundschaft kann sehr gut unterscheiden zwischen einem professionellen Verkaufsgespräch und leeren Worthülsen.
Das kann Sympathie-Punkte kosten.
Die Auswahl übertreiben
Natürlich ist Ihr Personal ganz begeistert vom eigenen Sortiment und kann sich für Kunden sicher auch mehrere Modelle aus dem Bereich der Brautmode vorstellen.
Es bringt jedoch gar nichts, wenn die Kunden überfordert von der Auswahl sind. Die Anprobe von Brautmode ist mit viel Aufwand verbunden. Es ist immer besser, eine kleine, aber erlesene Auswahl an Produkten anzubieten, die zu den Wünschen der Kunden passen.
Überforderung durch das Angebot ist einer der Gründe dafür, dass ein Kauf nicht abgeschlossen wird.
Druck aufbauen
Manchmal passiert es unbewusst, dass Verkaufspersonal Druck aufbaut. Das ist beispielsweise dann der Fall, wenn mehrfach erwähnt wird, dass Modelle nur noch in geringer Anzahl zur Auswahl stehen, es viel Zeit für Anpassungen braucht oder schon die nächsten Kunden in den Startlöchern stehen.
Hier braucht es Feingefühl, um das Verkaufsgespräch in die richtige Richtung zu lenken.
Fazit: Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch kommt es auf Details an
Jeder Kunde, der ein Brautmodengeschäft betritt, möchte sich auf einen wunderbaren Tag vorbereiten.
Das heißt, er erwartet auch von Ihrem Personal, wie jemand Besonderes behandelt zu werden. Das beginnt bereits beim ersten Eindruck. Freundlichkeit, Offenheit und die volle Aufmerksamkeit sind wichtige Grundlagen dafür, dass die Sympathie von Beginn an passt.
Im Gespräch selbst sollte das Personal feine Antennen für die Wünsche haben, auch ungefragt Vorschläge aufzeigen und zwischen den Zeilen lesen.
Häufige Fragen
Tatsächlich ist das Brautmodengeschäft im Einzelhandelsbereich eine Besonderheit. Es handelt sich nicht um einen Laden, der häufiger aufgesucht wird. Ihre Kundschaft hat ein klares Ziel und ist auch bereit, dafür Geld auszugeben. Umso wichtiger ist es, dass beim Verkaufsgespräch alles passt.
Ihre Kunden im Brautmodenladen wünschen sich ein besonderes Erlebnis, wenn sie in Ihr Geschäft kommen. Daher ist es wichtig, von Beginn an offen zu sein und dies mit der gesamten Mimik und Gestik auch zu zeigen. Konzentrieren Sie sich immer auf das Gespräch und bleiben Sie ganz bei Ihren Kunden.
Cross-Selling ist im Einzelhandel ein wichtiges Hilfsmittel, um die Umsätze zu steigern. Gerade im Bereich der Brautmoden haben Sie hier sehr gute Chancen, Ihre Kundschaft zu erreichen. Vom Schleier über die Tiara bis hin zu Schuhen, Socken und auch Unterwäsche gibt es viele verschiedene Produkte, die für eine optimale Ausstattung wichtig sind.